fbpx

「振り分け法」レクチャー

更新日:

秋田さん(ホームページ作成)がHさん(保険業)の個別相談を行った。結果、見込み無しと判断した秋田さん。それに対して、木戸がレクチャーした。

木戸
Hさんと個別相談をして秋田さんが感じた改善点と良かった点、それぞれを箇条書きにして教えてもらえますか?
箇条書きにすることで、より頭が整理できて次に活かすヒントが見つかります(^o^)

秋田
ありがとうございます(^o^)具体的にすること、必要ですよね!

【良かった点】
・個別相談のフレームで体験できて、課題が具体的に見えた、決まらない理由(らしきもの)がみえてきたこと。
・Hさんが、ホームページ、プロフィール、お客様インタビューの価値を深く実感してくれていたこと、うれしかった。
・「こんなことが可能だとしたら、どうですか?」と質問したとき、将来、ホームページにお客様インタビューの載せていくことが楽しみ、その積み上げに楽しさを感じて、楽しいイメージを持ってもらった。

→課題は、そこにいたるステップが不明確なところ
・いままで、だれにも相談できず、一人でもんもんとしてなにも手を打てなかった。自分一人では、自分のこと見えないことがわかった、といってくれたことが、うれしい。

【改善点】
・2時間かかった
・振り分けが甘い
・プロの気にかけリストの項目が足りないのと、答えが甘い。
・どうしたらいいのか、わからないことが出てきた。
プロフィール、ホームページを欲しいけど、「その手前の課題」があった場合、どうしたらいいのか?わからなくなった。(こういうケースの方、結構いました)

【問題】
そもそも、Hさんは法人と個人どちらに集中するのか?決まっていまい。ホームページもどちら向けか決められない。
個人に集中する場合、実績が少ないので、なにから始めるのか、決まっていない。
本人も、なにからどういう順番てやったらいいのか、わからない。逆に「それを教えてもらえたら、うれしい」という。

悩みがあいまいな人の場合、どうしたらいいのか?わからない(悩みの特定を明確になっていないまま、○○ですか?ということで、進めたこと)

木戸
秋田さんの中でHさんはホームページ作成を求めているのか、プロフィール作成を求めているのか、はハッキリしていたことですか?また、どちらか明確にしてから話をした感じですか?

秋田
Hさんは、最初ホームページの作成を求めていたのですが、話しているうちに、現実的には、ブログかなぁ、と変わってきました。それでわたしが、最後の方にホームページではなく、プロフィールなのかなぁ、と思ったのです。プロフィールなのかは、確認していませんが。

木戸
それでしたら、「今回はプロフィールではなくホームページを作ることに関しての相談ということでよろしいですか?」と確認してみてはどうですか?
あと、「プロの気にかけ」は「◯◯といった心配は大丈夫ですか?」と確認するだけでなく、さらに深掘りしてイメージできるかどうかを判断するのが「プロの気にかけ」になります。

たとえば、プロの気にかけをした中でHさんが「法人か個人か」でブレていたとき、「対象者をしっかり決めないことには、想いが伝わるホームページになりませんが、Hさんは、どちらかに決めることができそうですか?それとも時間がかかりそうですか?」と聞くといいです。
そのときHさんが「時間がかかりそうです」と答えた場合は、「ではHPはそれが決まってからがいいですね」と話を切り上げます。
プロの気にかけをして一つひとつを確認し、曖昧なものを明確化し、それが決められない人かどうかを振り分けようにするといいです(^o^)

秋田
なるほどぉ~曖昧にせずに、一つ一つ確認して、明確にする、ですね(^o^)

木戸
プロの気にかけの続きです。もしHさんが「秋田さんと話しをして、対象者は個人に絞ってやっていこうと思いました」と答えたら秋田さんはどう答えますか?

秋田
「対象を個人に絞ったとき、Hさんの一番解決したい問題、”濃いお客さんだけ集客し成約率を高める”ということに対して、私がホームページを作ることで、解決しますか?」と聞きます。

木戸
Hさんに「私がホームページを作ることで、解決しますか?」と聞いたとき、どんな答えが返ってくると秋田さんは想像しますか?

秋田
Hさんは、こう答えると思います。「いままで、個人は、提携だったり、会社からの紹介だったりしたので、最初のアプローチがまだ見えない。セミナーがいいのか?ポスティングがいいのか?勝算が見えない…。そこが、見えないと、ホームページへのつながりがイメージできない、というのが、正直な気持ちです」

木戸
私も秋田さんと同じ予想です(^^)Hさんに限らず多くの人は「濃いお客さんだけ集客し成約率を高めるということに対して、私がホームページを作ることで解決しますか?」と聞かれてもYESとはならないと思います。
Hさんが望んでいるのは、こういうことだと思います↓
「Hさんが『個人に絞る』と覚悟を決められるのでしたら、濃いお客さんだけ集客し成約率を高めるホームページはできます」と秋田さんが言い切る(コミットする)ことだと思います。
いい切った上で、もう一度「確認しますが、Hさんは対象者を個人に絞る覚悟があるということでよろしいですか?」と確認するといいです。
HさんがYESと答えたら「わかりました。第一関門は突破です」といって次にHさんが引っかるところ(HP作成を秋田さんに依頼することに躊躇する部分)を確認するといいです。
秋田さんが予想するHさんが引っかるところはどんなことですか?

秋田
こんな風に予想します。「個人のお客さんをアプローチするにあたって、効果的かつ短期的に結果が出る方法がよくわからないことです。
法人に比べて実績がないので、セミナーがいいのか、ポスティングがいいのか、なにをもって決めたらいいのか、わからないので、決め切らないのです」

木戸
もし、そうHさんが言ったら秋田さんはなんと言いますか?(^^)

秋田
個人のお客さんへのアプローチ方法は、すぐ決めるというお気持ちですか?それとも、なかなか決められないというお気持ちですか?そもそもの確認ですが、Hさんに法人か個人化を絞りましょうといった場合、「法人」と答える感じですか?
こう聞いたら、Hさんはたぶんこう答えると思います。
「正直、決めきれないところがあります。なぜかというと、20年経験があると、すぐ決まるから、法人をやってきました。でも、ホームページを作って、お客さんと一緒に写真を撮り、そのよろこびの積み上げをしたいのは、個人なんです。ただ、実績がないので、短期間で数字を出す必要があるので、躊躇してしまいます。」
Hさんの既存のお客さんは個人の方が多い。集客は保険代理店との提携だったり、リーズというアンケートなどの募集会社からの紹介が多いと。自分で、新規集客の実績がない、とおっしゃってました。

木戸
了解しました(^^)「Hさんが、個人に絞る!と覚悟を決められた場合は、濃いお客さんだけ集客し、成約率の高いホームページを作ることはできます」と秋田さん言い切ったときHさんはどんなことを言うと秋田さんは想像しますか?

秋田
一瞬、沈黙したあと、たしかに、その通りですよね。少し、考えさせていただけますか?

木戸
Hさんがそう答えたとしたら、今がタイミングではないと判断するといいです。「覚悟が決まっときに連絡ください」という結論になると思います。

秋田
少し、わかってきましたd(^_^o)

木戸
せっかくなので、Hさんが個人に絞る覚悟を決めた場合のシミュレーションもしましょう(^^)
Hさんが覚悟を決め場合、秋田さんは次にどんなプロの気にかけをしますか?

秋田
まずは、個人に決められたこと、おめでとうございます。その上で、個人の方を対象にする場合、どんなことが気になりますか?と聞きます。

木戸
その質問にHさんはどう答えると秋田さんは予想しますか?

秋田
「いま、考えつくのは、セミナーを行う、ポスティングを行う、ただ、どれがいいのかイメージできないです」とHさんは答えると思います。

木戸
そのHさんの答えに対して秋田さんはどう答えますか、あるいは何を質問しますか?

秋田
「Hさんが、やりたい!と思うことは、なにですか?」と聞きます。

木戸
Hさんの答えは「~ただ、どれがいいのかイメージできないです」という答えでしたよね。イメージできていないことに対して、「Hさんが、やりたい!と思うことは、なにですか?」と聞いても答えられず、考えることが苦痛になります。

イメージできていないことを考えさせる質問をするのではなく、Hさんにとってもしかしたら希望の光が差し込むかもしれないと秋田さんが思うことを聞いてみる(確認する)といいです。
これは秋田さんなりに思ったことでOKで、それに対して希望の光と感じるかどうかはHさんの判断に委ねます。
Hさんにとってもしかしたら希望の光が差し込むかもしれないと秋田さんが思うことは何かありませんか?

秋田
こんな感じです→「今日、Hさんのお話を聴いてきて、わたしなりに、これだ!と思った提案をさせていただいても、よろしいですか?この数ヶ月、あなたレターの効果もあり、既存のお客さんだけで、お仕事が成り立っていた。そこまで、あなたレターを活用されているので、あなたレターを使って、ポスティングをされることをご提案します。
そのときに、ホームページを作っておくと、お客さんとの結びつきがより深くなるツールとして活用することができます。このような提案に、興味ありますか?」

木戸
さすが秋田さん!いい感じですね(^^)先日の面談でHさんの話をたっぷり聞いたと思いますが、そこで聞いたHさんのリソース(資源・体験)から希望の光が差し込むかもしれないと秋田さんが思うことはありませんか?

秋田
こんなのはどうでしょう?「Hさんのお話を思い出して、ある重要なことに気づきました!そこで、わたしなりにご提案させていただいても、よろしいですか?
過去に、ホームページを作って、お客さんの声を載せていたとおっしゃいましたよね。そして、この半年間、既存のお客さんへのアプローチだけでやってきたと。しかも、濃いお客さんとお付き合いをすると、モチベーションが上がると。
どうでしょう。「あなたレター」をやられて、お客さんとも以前より、深い関係になられたので、既存のお客さんだけに集中してみては?
以前のように、お客さんの声を聴きながら、ホームページにアップする。お客さんの声の集め方は、わたしの方でも、「お客様インタビュー」というノウハウで、ご協力できます。
既存のお客さんからお客さんの声を集める中で、欲しい!と感じられたお客さんに、Hさんが得意な積立投資のお話をされては?」

木戸
この話をしたときHさんはどんな反応をすると秋田さんは想像しますか?(^^)

秋田
「う~ん、、、やってみたい気持ちは、あるのですが、いま1つ踏み切れない、のが、正直な気持ちです」こんな風にHさんはいうんじゃないかと、想像します。

木戸
私もそう思います^_^;Hさんが今ひとつ踏み切れない理由はなんだと秋田さんは想像しますか?

秋田
わたしが、自信持って提案できていないからです。

木戸
自信を持って提案する必要はないです。秋田さんの気持ちではなくHさんの気持ちにフォーカスするといいです。
「プロの気にかけ」というのは、Hさんに希望の光が差し込んでワクワクすることを探すものであって、提案をしたらYESをもらうようなセールス的提案ではないです。
もう少しHさんのリソースを復習してみて、こうすればHさんがワクワクするでは?というところがないか探してみるというのはどうでしょう?

秋田
ありがとうございます(^o^)Hさんがワクワクするのではというところ、探してみます(#^.^#)

木戸
先日のHさんの音声にヒントがあると思います(^o^)秋田さんはしっかりHさんのリソースを聞いてますからね。

秋田
Hさんの音声、聴き直しました。数少ないけど、濃いお客さんに情報発信したい!得意なところは、積立投資。金融機関で貯蓄することを諦めている人に、やり方はあるよ!と伝えたい。
やってきたこと。キーワードをちりばめて、メルマガを発行し、300人の読者集めた。
ここまでみえたのですが、Hさんが「笑顔」になるイメージがわきません…。なにが足りないのでしょうか?

木戸
私も秋田さんと同じところに可能性を感じました。可能性を感じるというのは、Hさんが興味を持ったり楽しんでいる気持ちでやっている(行動している)部分です。
この部分を秋田さんの想像で、「もっとこうすることで秋田式ホームページとつながってHさんがワクワクするようになるのでは?」というものはありませんか?ないようでしたら「なし」でもOKです。

秋田
Hさんが「ワクワクする」イメージが持てないのです。先日、秦さんが「Hさんがメルマガをやっているところにヒントがあるのでは?」といっていましたが、多分わたしがメルマガで集客できていないから、イメージできないのだと思います。その意味では、「なし」です。

木戸
秋田さんがメルマガで集客できているかどうかといった秋田さんの話は一旦どこかに置いて、Hさんがワクワクするかどうかを確認することにフォーカスするといいです。それが「プロの気にかけ」です。
これを踏まえた上で、秋田式HPとHさんが発行しているメルマガをつなげることはできませんか?イメージできないようでしたら「なし」でOKです。

秋田
Hさんがワクワクするイメージは、できないです。

木戸
了解しました。Hさんが実際に笑顔になるかどうかは別として、メルマガ読者を相互紹介をしながら300人も集めたのは誰でもできることではないと思います。このメルマガの話以外にもFBの話などもできましたのでHさんはネット集客に興味を持っていると思いました。ネット集客に興味を持っているからこそ秋田式HPにも興味を持ったんだと思います。
メルマガ読者が秋田式HPのお客さんインタビューやプロフィールを見たとき、今まで反応しなかった人が「一度相談してみよう」という気持ちになるとHさんはイメージできるかを聞いてみるのはどうでしょう?
あとHさんはFBのこともよくわかっているので、Hさんの営業エリアに住む人と友だちにななる→メルマガ登録→秋田式HPを見る→問い合わせが来る、というイメージは持てるか?ワクワクする気持ちなるのもか?を聞いてみるのはどうでしょう?

このような「プロの気にかけ」を3つしてみても、イメージ出来ない場合は、今がタイミングでないと判断するといいです。いかがでしょうか?^_^

秋田
了解しました。そのように聞いてみます(^o^)

振り分けの厳守フロー

相手を知ろうとする
どんな体験・実績があるのか?
どんな問題(困りごと・不安・心配・悩み)があるのか?
メソッドにどんなことを期待しているのか?

プロの気にかけ(陰&陽〉
陰=「◯◯◯という心配はありませんか?」
陽=「もし◯◯◯となったらワクワクしますか?それとも…」

反響率1/50実現の重要ポイント
なぜプログラムは3ヶ月間あるのか?
なぜ反響率1/50になるのか?
なぜ「人柄」がポイントなのか?
「人柄」が伝わるチラシにするには?
チラシと接客の一致

最終振り分け